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name: gr-b2b-growth
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B2B SaaS 全生命周期增长。从 PMF 验证到 $10M ARR 的完整路径。覆盖 PLG / SLG 选型、
客户访谈、联盟营销、渠道合作、Enterprise sales。整合 HeyGen、Deel、Vercel、Supabase、AWS 案例。
从 gingiris-b2b-growth 提炼。
when_to_use: |
Use this skill when you need to: execute B2B SaaS growth from PMF to $10M ARR, choose
PLG vs SLG motion, build affiliate/channel partnerships, set up enterprise sales, or
run customer interviews to find expansion opportunities.
Trigger phrases: "B2B growth" | "PLG vs SLG" | "SaaS growth" | "enterprise sales" |
"B2B增长" | "PLG还是SLG" | "affiliate营销" | "渠道合作" | "ARR增长"
metadata:
author: Iris / Gingiris
version: "0.1.0"
source: https://github.com/Gingiris/gingiris-b2b-growth
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# gr-b2b-growth — B2B SaaS 增长
## 什么时候用
- "我的 B2B SaaS 怎么从 0 做到 PMF"
- "PLG 还是 SLG，我该选哪个"
- "怎么做 affiliate 营销"
- "渠道合作 / 集成伙伴怎么谈"
- "Enterprise sales 怎么起"
+ - "私有化部署怎么收款 / 尾款怎么要"
+ - "客户需求蔓延怎么管（SOW / 变更）"
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## 增长飞轮（4 象限）
```
PLG（产品驱动）
↑
|
已有流量 + 短决策 ←→ 需要信任 + 长周期
|
↓
SLG（销售驱动）
```
选型判据：
- ACV < $1k/年 & 决策周期 < 1 周 → **PLG**（Vercel、Supabase 模式）
- ACV > $10k/年 & 决策周期 > 1 个月 → **SLG**（Snowflake、Databricks 模式）
- 中间 → **PLG-to-SLG hybrid**（HeyGen、Deel 模式）
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## 5 阶段路径
| 阶段 | ARR | 关键动作 |
|---|---|---|
| Pre-PMF | $0-$100k | 10-30 次用户访谈（联动 `gr-user-interview`），确认 must-have |
| Early PMF | $100k-$1M | 投 1-2 个渠道做深（不要广撒网） |
| Growth | $1M-$5M | 引入 affiliate + 集成伙伴，PLG 加 sales-assist |
| Scale | $5M-$10M | Enterprise 团队、合规认证（SOC2）、channel 加码 |
| Ecosystem | $10M+ | 开放平台、investor / agency 分销 |
+
+ ---
+
+ ## 2B 打单与交付（私有化 & 定制实操）
+
+ 来自某 Multi-Agent 开源商业化项目复盘。签合同只是一半，全额收回款才是另一半。
+
+ ### 付款与尾款防御
+
+ | 规则 | 细节 |
+ |---|---|
+ | 分段付款 | 私有化 **3:4:3** 或 **4:4:2**（首批功能上线 / 全部部署完 / 运维 3–6 个月后尾款）|
+ | 签约即收款 | 签合同当天收 30% |
+ | 违约金 | 写进合同：拖一天多付 0.5% |
+ | 尾款筹码 | 留 1–2 个功能部署在自己服务器，尾款结清才迁（签前说清、条款写清）|
+ | 找谁要 | 尾款找对接的最高的人；推诿可问 1–2 次 CEO |
+ | 长期方向 | 预付款越来越高、尾款越来越少 |
+
+ ### 需求边界：SOR / SOW / CCB
+
+ - SOR（客户原始输入）与 SOW（验收标准+交付节点+变更条款）分开，**合同和 SOW 一起签**
+ - 变更走 CCB：客户书面发起 → 双方 PM 评估金额/工期 → 签变更确认
+ - 一切留痕；合同指明"项目验收对接人"
+ - 客户口头承诺再多，**只有 paperwork 有效**
+
+ ### 商务推拉与定价
+
+ - 客户提 50 个需求、能做 40 →"先答应 10 个、因为想帮你做到 15 个"，把让步做成人情
+ - 不想做的需求抬价过滤（人/天多标几天），不直接拒
+ - 私有化只有两个真需求：数据隐私 + 接内部权限系统，其他都该买 SaaS
+ - SaaS 二开直接卖 License；SSO 等集成开放 API + 标准手册让客户自己做
+
+ ### 营收与渠道账
+
+ - $100 万 ARR 拆解：9 个 $10 万 2B 客户 **或** 500 个 $200/年订阅用户
+ - 代理分层：reseller 10–20% 推荐费；年销 $10 万银牌 15%、$30 万金牌 20%
+ - 代理尽调三问：代理过什么产品？客户从哪来？Reseller 还是 Service Partner？
+ - 2B 内容公式：80% 讲自己如何帮客户成功 + 20% 讲客户；deck 先讲怎么痛、再说怎么好
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## 深度参考
📂 **https://github.com/Gingiris/gingiris-b2b-growth**
- `references/foundation.md` — PMF 验证 + 定价分层
- `references/contracts.md` — 合同/条款模板（SaaS 标准条款 + 本地化）
- `references/seo-geo-guide.md` — B2B SEO 飞轮
- `references/en/` — 英文版
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## 级联推荐
- Pre-PMF 阶段需要访谈 → `gr-user-interview`
- PMF 后要做内容 → `gr-blog-post`（含 B2B 文风：数据 > 故事）
- 出海需要本地化 → `gr-aso` 或 `gr-blog-post` i18n
- 找对标案例 → `gr-competitor`
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## B2B 内容特殊要求
- **必须有 case study**（ROI / 节约时间 / 节约人力）
- **必须有可验证数据**（"our customer X saved Y hours/month"）
- **必须有 CFO 友好的 pricing 页**（ROI 计算器、年付折扣、合规文档）
- ❌ 不要用 ToC 营销话术（"amazing"、"magical"）
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## 反模式
- ❌ 没 PMF 就投流（烧钱速度比学习速度快 10x）
- ❌ PLG 做到 $1M 就盲目转 SLG（很多死在这里 —— Vercel 是反例，坚持 PLG 到 $100M）
- ❌ 只看 ARR 不看 NRR（NRR < 100% = 漏水桶）
- ❌ Enterprise 只给一个合同模板（要分 startup / mid-market / enterprise 三版）